営業マンの赤裸々話

H課長：主に営業部の売上目標や業務計画に基づいたその実績管理、調整を担当。目標達成のために部員の営業活動にかかる行動管理、指導、相談、同行訪問等のフォローを行っている。

個人的な担当では、トラック・自動車部品を製造している会社をメインに、相手の要望に合わせて材料を加工し、販売している。

Kさん：神奈川・千葉方面を中心に物流用のパレットを製作している会社や鋼製家具(コインロッカーやオフィス用デスクなど)を製造する会社を担当している。お客様の中には上記のパレットやロッカーの他にレジ台等を製造している会社もある。

Nさん：栃木・群馬・東京・千葉の建築資材やこん包資材を扱っている会社をメインに担当。お客様の中にはネジと部品の間に挟むすべり止めを作る会社や海外に輸出するための機械運搬時に使用する荷台を作っている会社、稲刈機の部品や道路標識、バーベキュー用の鉄板を作っている会社もある。

Nさん　僕の営業スタイルというか、僕のお客さんはお話好きな人が多いから、仕事以外の話をすることが多いかな。特に直接訪問型の営業活動だとお客さんの休憩時間にご同伴させてもらうことも多いから、気楽にお話できるように心掛けている。仕事の話で言えば、電話でする機会が多いかもしれない。あらかじめ仕事の話を目的に行く場合ももちろんあるけれど、いきなり買ってくださいと言ってもお客さんも警戒しちゃうから、最初に仕事と別の話をして、最後に買ってくださいって話に持って行くことが多い。わかったっていう時もあれば、ちょっと考えとくねって時もある。Kさんは？

Kさん　N君が言うように、話すのが好きなお客さんには話のネタを用意することが多いかな。営業マンとして話していてつまらないやつって思われたくないというのもあって、お客さんの好きな話題を中心に話します。野球の話題とか、中には僕のプライベートな話が聞きたいっていう人もいるので、1個か2個ほどネタを持っていって最初にその話をするかな。それか、僕はN君とは反対に仕事の話をきちんとしたい時は最初に話すことが多いですね。値段変更の話ですって仕事の話をしてから、まぁ最近辛いんだよねって話をする。最初に仕事の話をするのか、雑談を置いてからするのか、お客さんにもよるけど使い分けながらすることも多い。既存のお客さんのところに訪問して、いきなりバンっと突っ込んで、値段変更の話をしますっていう時もあれば、Ｎ君みたいに後から話すこともある

Nさん　そうなんですね。僕の場合、性格の問題もあるのかもしれないけれど、経験上値段変更の件でお邪魔しますってアポイントを取ると、お客さんに身構えられてしまって、決まる話も決まらなかった事が何回かあったんだよね。だから最初は、お互いに話をする場を整えるという意味でも仕事とは別の話から入る。場に馴染んでから、9月にちょっと相談させて頂きたい話なんですけどって切り込んでいく感じかな。ただ、お客様によって仕事の話だけでスパッと話が決まる方もいるので、ケースバイケースだね。お客さんの数だけやり方、接し方も違うと思うので、柔軟にやらなきゃいけないなと思います。

H課長　二人が言っているように、会社対会社の関係と言いながら、やっぱり結局は人対人なので、その担当者やお客さんにあった営業方法を試行錯誤していくことが多いです。プライベートのお話が聞きたいお客さんにはそのネタを持っていくし、業界の情報が欲しいというのであれば、必ずそういった手土産を持っていきます。後はその時の訪問テーマ次第です。値段変更や提案事項等、何かテーマを持って営業に行きますが、担当者ごとに柔軟に対応する事を心掛けています。

H課長　正直まちまちです。お会いしていきなりご自身のカラーを出してくれる人もいれば、警戒して徐々に徐々にと教えてくださる方もいらっしゃいますし、相手によりけりです。反対にこっち側がどこまで出すかっていうのも向こうも感じていると思うので、私は警戒されないように気を付けるようにしています。

Kさん　ケースバイケースですね。フィーリングが合うというか、あ、本心で話してくれているなっていうのは正直伝わります。反対に相手から見てもそうだと思うので、話をする以外にも仕事への姿勢や態度をきちんと継続して行っています。当たり前だけど、見積をお客様に早く提供したり、アポイントの時間をきちんと守ったり。そういった仕事の態度って信頼関係を築く根本だと思っています。

H課長　K君の言った通り、行動や態度、話している抑揚で、その人の熱意や本心かどうかが相手には結構伝わるものです。本気でこの人は売りたいんだな、心配しているんだなというのは相手に伝わるので、そういったものの積み重ねですね。

Nさん　僕の場合、和信ブランドってわけではないですけど、昔から当社とお付き合いして頂いている会社を担当することが多いです。中には長年、和信担当として営業の窓口に立っている方もいます。そういった方の中から、和信の営業だったら安心だよって言ってもらったり、以前の営業の方にこういうことやってもらったんだよと言う話を聞いたりすることがあります。そういうのを聞くと、長年和信の営業が築いてきた信頼を崩してはいけないと思いますね。反対に新規の方や担当の方が変わった時とかは、やっぱりお互いに信頼関係というか、言いたいことも言えないような遠慮した感じになってしまうので、訪問機会を増やして関係性を築いていきます。

Nさん　和信営業部の特色と言っても、難しいな。当社は営業部も小規模だから、その時々の一緒に働いている人の性格によって変わる印象がある。入社したての頃は挨拶が大きいことが特徴だと思っていたかな。先輩やKさんと営業同行で一緒に行くと、挨拶の声がすごく大きかったのが印象的だったし、実際先輩から明るく元気に工場に響きわたるような声で挨拶しようとか教えてもらったけど、今いる子の中にはあんまり大声を出すのが得意ではない人ももちろんいる。だから和信の営業カラーや特色は何かと聞かれるとちょっと思いつかない。

Kさん　最近ちょっと変わってきたなと思います。僕が入社した頃は結構野球とかスポーツやっている方が多く、体育会系のイメージがあったし、実際コロナ禍前まで仕事関係の飲み会とかガンガンな体育会系な感じがありました。けど、コロナ禍になって若い営業マンが入ってきた。世の中や仕事の仕方を含めていろんなことが変わってきている中なのかなと思います。だからこそ、そろそろ何かしら和信営業の色とか、つけていかないといけないのかなって思います。

Kさん　僕が入社した頃の営業スタイルは、新規既存問わずバンバン訪問件数を増やすというイメージだったんですけど、コロナ禍ということもあり、新規の飛び込み訪問はここ数年やりづらい環境にあります。今になって思えば、昔はこれが強みだったのかなと思います。反対に今後もそれをやっていくのかいかないのかも含めて、今が丁度営業部としての転換期なのかなと僕は思います。

Nさん　良くも悪くもアナログからデジタルになりつつあるのかなっている印象が強いかな。いま遠藤重裕社長になって、リモート営業もしていこうかっていう話もある。時代の流れにどんどん乗っていこうと会社が動いてくれているので、今はその波にどうやって乗ろうかってしている時なのかなって感じている。KさんやH課長と比べて在職期間が短いので、そんな感じがするだけなのかもしれないけど。反対にH課長はいろいろと感じているとこがあるんじゃないですか？

H課長　そうですね。今二人が言ったように、営業の仕方もアナログからデジタルにというのも感じていますし、昔はKさんが言っていたように足で稼ぐみたいな体育会系のノリがありました。世間全体的にそういうものはあったと思います。しかし近年では、営業はマーケティング理論等を使って無駄なことはせず、戦略的なものになってきました。当社も新和(関連会社/板金加工業)という武器ができて、営業としては材料調達から加工業まで広範囲を含む営業に変わってきたところです。営業方法もタブレットを提供して、訪問せずともピンポイントで営業活動やお客さんとのコミュニケーションを行う回数を増やしていくことも取りくもうとしています。そういう意味では時代の流れに沿って置いて行かれないようにしていきたいですし、こういったツールを使いこなして他社との差別化や半歩先行く営業をしていきたいと、今試行錯誤しているところです。

H課長　やる事は基本的には変わらないと思います。お客さんのニーズに合わせて、いろんなツールを持ち合わせて、一番合ったベストの形でやるのはもちろんの事ですが、約束を守るとかお客様に提供するスピードをどんどん早めていって、新しい情報、材料をお客さんが求めた時に、まずは和信に聞いてみようといわれるような会社、営業マンになれればなと思っています。

Kさん　デジタル化するのは和信産業だけではなく、お客さんや同業者も急スピードでデジタル化することももちろんあると思います。逆にちょっとアナログが良いとそっちの方が落ち着くというお客さんもいると思います。だから急激に変化するお客さんのニーズに対応していくのと、今までのアナログ的な方法にも対応できるようにツールを多く持って使いこなしていけるようになるのが目標です。

Nさん　2人が話していたことを繰り返すようなことになるんですけど、幅広くお客さんのニーズに即時対応できる営業マンになるのはもちろんの事、営業マンだけで完結せず、他部署との連携が必要な部分ももちろんあるので、そういう時にも柔軟に対応できるようにしていきたいと思います。またせっかく和信産業と言う御旗の元、一緒にいるので、お客さんと和信との繋ぎとなれるような営業マンになりたいし、今後はさらにもっとそういう繋がりでなきゃいけなくなってくる思う瞬間も増えてくると思うので、そういう風になりたいと思います。

Nさん　特にはないんだけど、当時の自分になら1つだけ。Excel、Word、PowerPointは使えるようになっていた方が、他の同期よりは半歩先をスタートできたよってことですね。複雑な機能を使いこなすに越したことはないけれど、例えば資料作成や報告書の作成を任されて1から10まで教えてもらわなくても、自分である程度作成できるぐらいの知識があったらなって思いました。他の会社はわからないけれど、当社は特にExcel、Word、PowerPointと関わる機会が多いから、もうちょっと大学生の時に使えていれば楽だったのになと今でも痛感します。

H課長　社会に出ると責任を持った行動が求められます。時には厳しく辛いこともあり、どうしてよいかわからないことが多々あると思いますが、何にでもまずは興味を持つことを心掛けてください。後は、最初は1年生で何もわからないことは当たり前なのでそこは心配しないでください。代わりに周りにどんどん頼って、一つ一つ吸収していってください。仕事を覚えるのでも興味を持って覚えるのと、嫌々覚えるのだと、仕事が嫌になってしまうだろうし、ポジティブに前向きなるぞっていう気構えで社会人になってください。もちろん社会人になって楽しいこともいっぱいあるので、毎日お仕事で辛いことがあっても、プライベートの方でプチ楽しみを用意してモチベーションを保ちながら先輩方も頑張っていますので、安心して社会に入ってきてください。

Kさん　皆さんが話していた通り、1年目って不安なことだらけだと思いますが、それはしょうがないです。だれしも新しい環境に入る事は不安なことです。僕が学生の時に戻れたら、いろんな人と話して周りを巻き込んだり、信頼している人と一緒に何か取り組くんだりすることを経験してみたい。コロナ禍で難しいだろうけど、自分だけの世界に入らずに、周りに相談したりわからないことを聞いたりするコミュニケーションスキルを養うためにはこういったことが大事なんじゃないかなって。いろんな人に会って話す体験は今になって思うけど、得難い経験になると思う。どの業界にも言えるだろうけど、Word、Excelとか業界の専門知識とか、会社に入るといろいろ覚えなければいけないことはたくさん出てくると思う。そういう時に聞きたいことを聞けたり、状況をきちんと話せたり出来る人の方が社会で上手くいくと思います。